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如何研究客户购买之路

将您的客户从知觉转变为转换可以使您成为一条蜿蜒曲折的道路。在你完全研究和理解内外的购买过程之前,很容易犯错误。在今天的文章中,回过头来更深入地了解客户购买的路径,推荐工作流程和工具来帮助您打造自己的方式。

我们将讨论客户购买的路径以及如何研究这条路径。这是至关重要的原因是因为我们必须了解一些内容,例如我们的内容和转换策略,我们需要在哪里,我们需要创建什么内容,如何定位自己,我们的产品,我们的品牌,以及如何转换人。在我们真正了解购买过程之前,我们无法了解这些内容。

我们已经做了很多白板星期五,其中涉及非常非常具有战术性的项目,其中包括:如何理解意识漏斗以及如何建立社交媒体受众; 或者如何进入考虑过程并了解您如何与竞争对手进行比较; 或者如何在登录页面上的购买周期结束时转换人员。

但是我想退后一步,因为我已经和你们很多人谈过并听取了你们的意见,我认为我们需要的是“我如何理解这个研究过程”的大局。讲话。

买家:他们是谁?

让我们开始:我们如何理解我们的买家实际上是谁,以及我们可以使用的研究过程是什么?我一般的感觉是,我们需要开始用几个人的访谈,与销售人员,如果你与有销售团队工作,客户服务,特别是如果你使用具有客户服务的人谁讲一个团队工作对很多观众而言,可能与您的目标人口统计和心理观众有关。人口统计受众会是这样的:他们在哪里,他们是什么性别,他们是什么年龄组?在某些事物中,心理特征会围绕他们的兴趣水平,他们消费的内容以及他们的行为方式,所有这些类型的东西。

例如,假设我们要去苏格兰威士忌酒的目标。现在,我个人就是那套苏格兰威士忌饮用者。我很喜欢各种苏格兰威士忌,很多Mozzers也是如此。事实上,我在Moz的办公室里有一瓶Ardbeg - 我认为这是Uigeadail。

所以我可能会说,“好吧,让我们看看。让我们与在商店出售威士忌的人交谈。让我们与在线销售威士忌的人交谈。让我们与客服人员交谈。让我们采访那些可能是苏格兰买家的人,无论是男性还是女性,或许人口偏少的男性,往往比较富裕,可能是中等收入和高收入阶层,往往是居住在城市的人比生活在城市和农村地区的人更多,也倾向于对时尚,汽车,啤酒和其他形式的酒精等事物感兴趣。“ 所以我们可以弄清楚所有这些东西然后我们可以做那些采访。

我们要做的是客户档案或几个客户档案。

很多人称之为“客户角色”,他们会称之为角色。我认为这是一个很好的方法,但你也可以有一个更抽象的客户档案。

然后,一旦你有了这个,你可以使用像Facebook这样的工具,通过他们的广告受众系统来研究你正在寻找具有特定属性或隶属关系的人数。从那里,您可以使用Facebook和Twitter再次扩展。你可以使用Followerwonk,特别是在Twitter上,弄清楚:这些人关注的是什么?谁是他们的影响者?他们关注的品牌有哪些?什么是媒体渠道?有什么人?他们关注的博客或内容创作者是什么?

您也可以使用其他一些工具来完成此操作。例如,如果您只搜索内容,则可以使用Google搜索。您可以在Instagram或Pinterest或LinkedIn上执行此操作以获取其他网络。

有一个非常酷的工具叫做FullContact,它有一个基本上让你插入的API让我们假设你有一组来自你的面试流程的电子邮件地址。您可以将其插入FullContact,您可以在所有这些社交网络中查看所有这些电子邮件地址的配置文件。

现在我可以开始做这类工作了,我可以把东西塞进Followerwonk。我可以将它们插入到Facebook中,我实际上可以看到这些群体的具体对象。现在我可以开始真正了解这些人是谁以及他们遵循的人。

他们有什么需要?

现在我已经研究过了,我需要知道那些人真正需要什么。我至少了解了一下我的观众,但现在我需要了解他们想要什么。我再次回到那个面试过程。它非常非常强大。这是时间密集的。这不是一项节省时间的活动。面试需要很长时间和很多努力,需要大量的资源,但你也可以从面试过程中获得深刻,深刻的同情和理解。

调查是另一种很好的方式,但是你得到的信息要少得多。然而,你可以得到很好的广泛信息,我真的很喜欢这些。如果您还没有受众群体,可以从SurveyMonkey Audience或Google Surveys开始,这样您就可以定位广泛的群体,如果您的目标是广泛的人口统计数据或心理状态,那么这两者都是合理的。

我想在这里做的另一件事是一些意识阶段关键词研究。我想了解这个意识阶段。由于人们只是理解他们有问题,他们搜索什么?关键词研究可以从最高层开始。

因此,如果我瞄准苏格兰威士忌,我可能会自己寻找苏格兰威士忌。如果我将其插入关键字资源管理器或关键字规划器或KeywordTool.io这样的工具中,我可以看到诸如“50美元以下的最佳苏格兰什么是什么?”之类的建议。当我看到这一点时,我开始理解,“哦,等一下。人们正在寻找质量。他们也关心价格。” 然后我可能会看到其他的东西,比如“天哪,很多人都在寻找'Islay与Spey​​side'。” 哦,这很有趣。他们想知道哪些地区不同。“ 或者他们寻找“日本威士忌与苏格兰威士忌”。啊哈,意识阶段的另一个有趣点。

从那里,我可以确定在意识阶段使用的搜索词。我可以去考虑一下。我可以去比较一下。我可以去转换点。这真的有助于我了解搜索者正在走这条道路的旅程

不过,这不只是搜索。任何时候我有一个搜索词或阶段,我想把它插入像Facebook这样的地方。我想把它插入像Twitter搜索这样的东西。我想了解我知道我的观众所在的网络上的影响者。那可能是Instagram。它可能是Pinterest。它可能是LinkedIn。它可以是任何种类的网络。可能是谷歌新闻,如果我看到他们关注很多媒体。

然后,一旦我通过漏斗获得这些搜索术语和意识,现在我必须明白:他们如何进入那个对话点?

一旦我到达那里,我真正想要的是:人们购买的原因什么?他们考虑的是什么?是什么反对使他们中的一些人不买?

制作内容和转化策略。

如果我有这个,我现在基本上拥有的是他们在这个旅程的每个阶段都在寻找的人和他们。这是一个非常强大的东西,我可以适用于......

我需要在哪里?

“我需要在哪里”意味着:我需要定位哪些关键字?我需要使用哪些社交平台?我需要在媒体中的哪个位置?我需要影响谁影响我的受众?

它告诉我需要创建什么内容。

我知道我的观众感兴趣的文章或视频或视觉效果或播客或数据,以及有助于他们进一步深入了解这些漏斗。

它告诉我一些关于如何在样式和UI / UX等方面定位自己的方法。

它还告诉我有关优势与功能以及一些原型用户的信息。谁是原型用户?我该展示谁?什么样的推荐是有价值的,因为人们说,“啊,这个人,像我一样,喜欢这个产品并使用它。所以它一定对我来说是一个好产品。”

最后,它告诉我如何转换目标受众。

最后,它最后还告诉我们,最后,通过这些反对意见和人们购买的原因,着陆页内容,功能的推荐以及应该包含的内容。它告诉我转换路径以及我应该如何期望人们流过它:他们是否必须多次回来或者他们立即进行购买。在竞争对手方面,他们会将我与谁进行比较。最后购买动态:我想如何出售?我需要退款政策吗?我需要免费送货吗?这应该是订阅吗?我是否应该支付较高的预付款或较低的预付款以及随着时间的推移而增加的成本以及所有类型的东西?

这个研究过程并不简单。我当然没有深入研究这些方面的每一个方面。但是,您可以将此作为一种基础架构来塑造您在所有可能追求的网络营销渠道中回答这些问题的方式。在你去寻找任何一个给定的频道之前,你可能想尝试找出你在这里遇到的一些漏洞。

如果您对如何执行此操作有疑问,请先进行此研究。最后你会得到更好的结果。

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