回到主页

3个证明CTA权力的B2B案例研究

您无法承担在付费广告领域的低效策略上的钱。保持您的广告系列具有成本效益是必须的。要简化付费广告系列,您可以使用许多不同的目标网页最佳做法。我们已经看到这些结果中最重要的结果通常来自优化号召性用语。

现在,优化您的CTA可能包括一些不同的因素。不仅有放置,复制,设计和通常的CRO复选框列表 - 还需要考虑交互本身的心理。

要真正优化您的个人付费广告系列,您应该更加精细地使用您的CRO。这将包括调查您的实际价值主张。以下是您可能想要了解的有关目标网页和CTA心理的一些问题:

  • 我的用户在买家的旅途中在哪里?
  • 他们是否处于这种转换的正确阶段?
  • 我们提供的便利/有价值吗?
  • 我们的报价是否符合我们要求的信息?

您会惊讶地发现您的CTA问题与报价相关以及与复制相关的问题。太多的营销经理正专注于修复他们的目标网页副本,他们应该要求他们的CMO首先考虑改变他们提供的内容。

我们的CTA精神分析研究[SaaS]的结果

最好的见解建立在来之不易的数据上 - 所以我们决定在开始之前为你准备一些。该CTA精神电子表格(可点击图片免费下载的)分析100强的SaaS着陆页的CTA所:

我们在研究中发现,大多数CTA问题属于以下四类之一:

1.清晰度

这里的主要问题是页面的目标转换不清楚。这可能是因为您在按钮上使用了模糊的副本(如“单击此处”)。或者它可能来自您的目标网页,缺少必要的信息来教育您的用户他们对您的服务需求。

正如您在下面的屏幕截图中看到的那样,着陆页可能看起来很干净,但它没有任何有用的信息来教育用户他们应该转换的原因。特别是对于早期的搜索者来说,这个页面可能也是一个神秘和摩擦的黑洞。

确保您的目标网页包含您的用户需要充分了解您的产品/服务所需的任何必要信息。以下是一些需要关注的事项:

  • 您的产品节省时间的价值
  • 您的产品/服务具有竞争力的价格
  • 您的产品/服务解决的确切痛点
2.时间安排

在这里,我们看到许多登陆页面向用户提供的资产不适合他们在买家旅程中的位置。例如,如果没有向用户提供正确的上下文信息以了解他们对您的服务的需求,那么在您的CTA中提供免费试用有点错位。

同样适用于提供数字资产而不解释它们是什么:

确保您的优惠与用户在买家旅程中的位置正确对齐。

  • Top-funnel仅提供联系信息
  • Mid-funnel优惠可以推动电子邮件订阅等品牌体验
  • 底层漏斗提供专注于安排会议和电话

最后,无论您提供什么,请确保您解释用户正在下载的内容,这样他们就不会盲目点击垃圾邮件。

3.摩擦

无论何时您要求用户提供联系信息,您都需要在价值和摩擦之间走一条细线。您要求的信息越多(姓名,电子邮件,商家,竞争对手等),您在目标网页上施加的摩擦就越大。

如果您的表单要求您的用户可能提供的每一点信息,他们可能会大量反弹。确保您要求的内容与您提供的内容相同。

大多数B2B搜索营销人员报告说,转换的表单字段“最佳点”介于3-5之间。除此之外,你开始推开用户。

4.安置

对于CTA来说,这一直是,也将永远是一个问题。在线读者并不知道他们的注意力范围 - 你只需要几秒钟就可以抓住他们的注意力。

这意味着您的目标转换(您的CTA)应该突出显示并吸引注意力。至少,当您登陆页面时,它应该立即可见。你会惊讶地发现,我们仍然看到几乎无形的CTA按钮被隐藏在无关图像森林下的网站:

专家提示?确保您的按钮很容易找到...也就是说,只有当您希望用户点击它们时。

这些只是我们在研究整个行业时遇到的常见问题。虽然这些证明了许多常见的CTA问题可以轻松修复,但它并不能证明修复它们有多大的影响力。

要了解优化CTA的强大功能,请继续阅读。

3个B2B案例研究,以证明CTA的力量

现在我只是说明在CTA方面有四个主要问题需要处理。但是最后一个问题(放置)可以很容易地修复。只要您的按钮清晰可见且有足够的空白空间来隔离目标转换,您应该清楚。

但是当谈到其他三个CTA问题时,修复它们会变得更复杂一些。我们发现,打破登陆页面交互的心理是对买家前往您网站的过程进行逆向工程的好方法。

通过这一点,我们已经能够通过客户的活动测试一些积极的CRO策略。我们所看到的是,影响最大的变化来自于解决:

  1. 转换的便利性
  2. 复制按钮和登录页面
  3. 着陆页报价或门控资产

B2B搜索营销就是要了解最终客户的细微差别,以及在哪里理想地放置您的品牌以进行转换。如果您真的想简化买家的旅程,那么您将深入了解这些CRO难题。

案例研究1:改变CTA的便利性

通过优化CTA,我们能够大幅增加客户的转化率。在这种情况下,“优化”是指使转换对其用户更方便。

他们的登陆页面的目标是为有兴趣安排演示的合格潜在客户填充他们的管道。这是一个伟大的领先战术,登陆页面是一个干净,简化的体验。

但我们意识到,“安排”演示可能会引起用户的严重犹豫。计划要求他们进入他们自己的日历,并在他们空闲时进行咨询,并且可以与公司的日程安排相匹配。

为了使转换更方便,我们创建了一个可供下载的演示视频。幸运的是,客户已经拥有了我们可以使用的优秀视频资产。

这样,用户可以自行决定下载视频并观看,而不是尝试合并两个日历(用户和公司)。

在便利性方面,重要的是您不仅要花费美元,还要花时间与用户交流。虽然金钱永远是我们想要储蓄的资源,但时间是一种宝贵而无限的资源,我们都在不断地吵着要更多。如果您真的想给用户留下深刻印象,请从节省时间的价值开始与他们交谈。您可以从下面的屏幕截图中看到,这样做将证明是值得的。

没错 - 我们通过让用户更方便的过程看到了超过738%的转化次数。这是一些严重的转换率优化 - 这会带来一些严重的收入。

案例研究2:更改CTA副本

通过优化该软件站点的CTA按钮的准确措辞,我们能够大幅增加他们的付费线索。

现在,如果您正在运行任何类型的严重着陆页广告系列,您的CTA将明确说明您网页的目标转换。例如,“单击此处”按钮根本不会削减它。如果您要告诉他们阅读博客,下载电子书或安排会议,您的CTA应相应阅读:“立即阅读”,“下载电子书”,“联系”。

但是专注于CRO的CRO不仅仅关注你的CTA。A / B测试您的按钮副本,以查看转换广告所产生的更多流量的变体也是关键。在这种情况下,我们测试了面向行业的副本或面向价值的副本是否会转换得更高。

最初,该按钮只读“观看演示视频” - 我们从上一次测试中了解到的CTA。我们在两个不同的目标市场中测试了两个屏幕截图。

第一个(MES软件)针对的是行业专家,他们希望能够对特定副本做出反应。第二个(免费)是给其他人的。结果非常有趣:

  1. “MES软件”结果:转化率增加8.18%
  2. “免费”结果:转化次数增加9.49%

我们可以从结果中看出,将CTA副本定位到目标市场的词汇量确实很有效。但是,在大多数情况下,强调资产是免费的,几乎消除了经验中的所有摩擦,导致转换率大幅增加。

到目前为止,我们已经看到,更改CTA以迎合用户的便利性会导致转换率大幅增加。强调你的副本中的“免费”也非常好。

您通过按钮的副本传达的价值越多(无论是“免费”还是“MES”的专业知识),您可能会看到更多的成功。但是当您完全改变目标网页的优惠时会发生什么?

案例研究3:更改CTA报价

我们在第三个广告系列中看到的是,您的付费广告所产生的流量背后通常会有多个搜索意图。这意味着,如果您正在投放一揽子广告系列,那么点击广告的每个人都不会看到相关资料。

但是这些点击仍然是您在桌面上留下的潜在线索。不要让它们反弹。为每个不同的搜索意图创建自定义体验。不要只停留在利基市场 - 一直为奇异的搜索者创建自定义体验!

以前,这个着陆页CTA专注于一个单一的目标(安排一个演示),但是在点击他们的广告背后有多个搜索意图。因此,我们看到很多反弹。

在我们查看数据后,我们意识到我们可以为这些不同的搜索意图创建自定义目标网页体验。其中一个专注于某个行业报告,第二个是新的网络安全威胁,第三个是实际的品牌名称。

在下面的屏幕截图中,您可以看到我们如何为不同的预期用户创建三种独特的体验:

这一新近细分的着陆页广告系列通过针对这些不同买家的旅程进行了大幅增加。您可以提供的定制体验越多,您的用户就越容易转换。

而不是希望一个包罗万象的广告活动会从这些不同的意图产生线索,尝试相反的。创建更加个性化的用户体验很少会让您感到困惑。毕竟,每个分段页面的转换率都说明了一切:

  • Gartner报告转换率:36.9%
  • NSS报告转换率:18.63%
  • 医疗保健网络安全转换率:8.85%

与往常一样,在数字营销方面,细分应始终取得更大的成功。

小贴士:顺利滑动到转换

就黄金法规而言,您的CTA应遵循以下原则:

为您的用户轻松转换。

这可以解释你能想到的“简单”这个词。您的优惠越便捷,您的目标网页和按钮副本的价值驱动越多,您的用户转化的吸引力就越大。CRO不仅仅考虑复制和设计。

要真正掌握买家的旅程并成为投资回报率驱动的CRO主谋,您需要分析您的付费广告系列的心理。您需要深入了解每个市场互动的含义。而且 - 最重要的是 - 您需要实施能够推动潜在客户/收入的变革,而不仅仅是空洞点击。

您的CTA越顺畅,直接向您的销售团队滑动就越顺畅。

所有文章
×

还剩一步!

确认邮件已发至你的邮箱。 请点击邮件中的确认链接,完成订阅。

好的