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将链路勘探者转变为引线发生器的循序渐进指南

数字营销是一个相当内向的行业。这往往使我们对于接受销售和出境销售有点犹豫不决。灌木丛周围没有任何殴打:销售可能很难,可怕,不舒服,而且很尴尬 - 但如果你想扩大你的客户群,可能需要离开你的舒适区。

销售情况不好,尤其是数字营销人员。甚至Moz的创始人也经常表达他不喜欢 出境的情况。让我们首先明确一点:将垃圾邮件列表发送垃圾邮件与提供数字营销以及战略性地构建潜在客户数据库之间存在差异。这篇文章全是关于后者的。

您可能不知道,但您的代理商一直在培训高质量的销售发展代表 - 您刚刚称他们为链接构建者。在DocSend,我们有一个SDR(销售发展代表)团队,其日常工作包括为决策者查找联系信息,冷电子邮件投放,礼貌和持续跟进以及谈判....... 听起来有点熟?外展团队与特别提款权的技能几乎完全相同。

如果您带领团队中的链接建设者或促销人员并将目光投向您所在地区的当地企业主和营销人员,您的团队可以为您的代理机构建立潜在潜在客户的数据库,以便您可以战略性地联系,工作和关闭。以下是使用链接构建团队为您的中小型代理商启动出站销售流程的分步指南。

目录

  1. 为您的代理商创建理想的客户档案
  2. 为您的本地SEO机构生成潜在客户列表
  3. 潜在的代理商合格前景
  4. 查找业主和决策者联系信息
  5. 为独资企业和小企业购买电子邮件
  6. 向上移动市场:寻找中型企业
  7. 如何处理所有这些联系信息?
为您的代理商创建理想的客户档案

现在是时候对每个现任和前任客户进行分类,并确定他们的业务的哪些方面使他们适合您的代理商(或不适合)。这是我想要使用的简单电子表格模板。我们的目标是确定对您的业务有利的客户的共性和品质。我喜欢把我的客户分成三组:好的,公平的和坏的。以下是我在评估过去和当前客户时要使用的一些标准:

位置:客户业务的地理位置是什么?

  1. 您最好的客户在哪里?靠近并且能够举行面对面会议是否与您的代理机构的长期客户保留相关?您是否在一个遥远的城市拥有一个成熟的客户群,您的机构正在建立客户+您应该瞄准的信任?

货币化:该网站的主要目标是什么?

  1. 领导,电子商务和广告模式需要非常不同的技能和领域专业知识。您的代理机构是否为您可以关注和定位的特定类型的业务模型提供最佳结果?

B2B或B2C:该企业向其他企业或消费者销售什么样的客户?

  1. B2B营销和B2C营销有一些明显的差异。目标人群的内容消费行为和在这些受众面前的促销策略是截然不同的。贵公司是否擅长将您的客户与消费者联系起来,还是更强大地为您的客户产生其他业务的兴趣?

客户的LTV:理想的客户对您的业务有多大价值?HubSpot为计算机构的LTV提供了很好的指导。

  1. 每个人都梦想着大客户,但您的企业在哪里获得实实在在的回报?成为有利可图的代理商而不是高收入代理商更为重要。机会是你最赚钱的帐户不是你的最高薪。

执行的服务:SOW中有什么?

  1. 根据所执行工作的类型对客户进行分析,可以深入了解哪种服务可以提供最佳的客户体验,并为您的代理商提供最大的价值。您的代理机构是否倾向于通过本地搜索引擎优化获取客户并通过提供可靠的结果来保留它们,同时在一年内失去大部分付费社交客户?

CMS /技术堆栈:他们使用什么样的技术?

  1. 每个机构都有自己的驾驶室。一旦您使用特定平台或CMS多次,您就会了解它们的怪癖。您的AM和分析师可以自信地遍历哪些堆栈?您的团队可以为角度JS上的站点处理SEO项目吗?你知道如何处理使用ATG带来的参数和分面导航吗?或者他们更适合使用WordPress,Shopify或Django CMS上的网站,在那里他们可以推荐易于安装的插件?

联系人:谁是你的联系人?

  1. 您的团队是否与早期公司的创始人/所有者合作更好,员工都戴着很多帽子,或者当有专门的营销主管与他们合作并帮助他们推动客户时,他们会获得更好的结果并留住更长的客户 - 方改变?

通过我的历史自由职业客户进行良好的评估后,这就是我的理想客户的样子:

地点:芝加哥或旧金山

联系人:负责运营网站和所有营销的独资经营者/企业主。

合同或项目:项目

服务:小网站技术SEO,惩罚恢复,本地SEO

员工人数:不到10人

货币化:领导

B2B或B2C: B2C

每月平均收费:每月 $ 500- $ 2,000

选择的CMS: WordPress

实施能力:需要所有实施形式的帮助(允许加售)。

内容部署的及时性:如果我提供实施帮助,企业可以在交付的同一周内部署新内容。

分析过去的客户教会我什么以及为什么它有价值

经过与我合作过的每个人,我发现了很多有趣的信息:

  1. 我保留时间最长的客户是芝加哥和旧金山的小型企业,这些企业的员工人数少于10人,每月的预算在SEO上花费在500美元到2,000美元之间。
  2. 在过去,我曾与东海岸的客户合作,但他们似乎并不合适(可能是由于时区差异)。
  3. 我最擅长的企业通常面向消费者,网站的网址少于100个。
  4. 保持最长时间的业务通常需要技术搜索引擎优化,本地搜索引擎优化和惩罚恢复方面的帮助。
  5. 遗憾的是,这个过程也帮助我发现需要建立一致链接的客户(尽管这是我喜欢做的事情)从收入/保留的角度来看并不合适。

虽然这不是最令人兴奋的度过周末的方式,但这个过程产生了许多有价值的发现。我不太可能认真地在东海岸开展任何业务。如果有人来找我一个大型网站的项目,我现在很快就能通过这个领先优势。我也不再提供自由链接建设,这有点令人失望。这使我能够专注于我提供最佳结果并保留最长时间的客户类型,并避免投资可能流失的潜在客户。

挑选目标垂直线以进行铅勘探

就个人而言,我寻找一旦消费者触发事件后被追捧的企业,即“因为我要离婚而需要律师”或“我需要一所房子,因为我有一个孩子。”这些企业倾向于在搜索中具有竞争力,他们的主人已经熟悉SEO和SEM。这里有一些我喜欢:

  1. 服务:
    • 游泳池建设
    • 地下室防水/渗水
    • 女佣和家务
    • 地毯清洁
    • 税务准备
    • 摄影
    • 电脑维修
    • 合规修复
    • 汽车维修
    • 债务合并
    • 财务顾问服务
    • 会计
    • 银行业
    • 住宅绘画
  2. 房地产:
    • 住宅
    • 豪华
    • 出租
  3. 法:
    • 调解
    • 劳动就业
    • 移民
    • 国内
    • 刑法/ DUI律师
    • 离婚和家庭
    • 遗嘱
    • 知识产权
    • 文件准备
    • 房地产
    • 遗嘱和遗产规划
    • 失能
    • 破产
    • 合同
    • 房地产
    • 人身伤害

不要只是在这些行业中前景 - 这对我有用,不一定适合你。即使是细微差别的出站冷电子邮件也无可比拟的低响应率,因此您需要收获大量潜在客户以获得投资回报率。你把这个清单吹得越多,你拥有的机会就越多。

为您的本地SEO机构生成潜在客户列表

为了生成强大的潜在客户数据库,我使用SEMrush生成关键字列表和Link Prospector来确定给定行业关键字集的市场份额。这是一步一步细分:

步骤1:将目标服务的竞争头部条款插入SEMrush

在这个例子中,我们将使用车窗修复。

第2步:导出SEMrush关键字数据

我喜欢使用关键字的短语匹配列表或关键字的完整相关列表。

第3步:清理数据

从数据集中删除所有品牌和地理关键字。

  • 突出显示所有列
  • 点击菜单功能区中的“过滤器”按钮
  • 点击单元格A1中关键字列的下拉菜单
  • 单击下拉过滤器菜单中的“全部清除”
  • 在过滤器菜单中搜索品牌和地理术语
  • 删除所有品牌和地理位置的字词
  • 单击“全选”并取消选择“(空白)”并单击“确定”
  • 现在,您应该留下非品牌的,非本地化的关键字
第4步:本地化您的关键字集

获得至少50个商业上可行的主管条款列表后,请删除Google文档中的B-F列,并为每个搜索字词添加地理关键字修饰符,以将其本地化为您所在机构的首选服务区域。例如,“车窗维修”将成为“车窗维修芝加哥”。以下是我喜欢在Google Doc中设置的方法:

第5步:通过Link Prospector运行您的关键字

获取目标垂直的本地化搜索字词列表,并将其全部放入Link Prospector中的自定义报告中:

几分钟后,您的报告将完成,您将获得一个巨大的结果列表。

特别注意LTS指标。根据Link Prospector的创建者Garrett French的说法,如果URL在查询的第1位排名,则Link Prospector会为域分配100个LTS点。位于#1位置下方的每个URL获得的LTS点数略低于SERP中位于其上方的结果。该指标最初旨在估算SEO链接价值潜力,但如果您要创建仅包含单个行业的本地关键字的自定义报告,它也是市场份额的绝佳代理。

第5步:将潜在客户的Link Prospector结果分类

在查看Link Prospector出口之后,有许多国家站点和服务聚合器正在争夺市场份额。这些可能有公司办公室,看门人,采购团队 - 他们最好避免。为了识别和排除企业站点,我使用域权限分数。50 DA的任何东西都不可能是本地的。

这是我在芝加哥进行车窗维修分类的开始:

第6步:为您的CRM添加潜在的潜在客户

将任何可能匹配的网站添加到电子表格中以便于跟踪,或者添加到CRM(如果有的话)。HubSpot目前有一个免费的CRM,如果您已经使用过BuzzStream,它可以很好地跟踪潜在的潜在客户。这是我想要使用的简单电子表格,您可以复制。

第7步:手动评估标记为“潜在潜在客户”的网站

您需要确定这些潜在客户是否适合您的业务。这些网站适合您理想的客户资料,其中包含您的团队可以使用的功能网站。我还喜欢通过SEMrush运行看起来非常合适的网站,看看他们是否受到任何惩罚或过滤器如Panda或Penguin的打击。我还利用Builtwith Chrome插件获取有关其技术堆栈的见解,以了解其营销的复杂程度。

潜在的代理商合格前景

在经历了“芝加哥车窗维修”清单的一大块之后,这里有一些确定用于芝加哥车窗维修的潜在线索。在您的CRM中,在您的团队手动评估的每个站点旁边放置一个注释,以及您决定跟踪和记录的其他指标。

查找业务所有者和决策者电子邮件

您的链接构建者具有获取博主的电子邮件地址的经验,但是为企业所有者和决策者收到电子邮件可能会略有不同。您很少使用WhoIs查找,并且出口社交媒体帖子等联系信息的策略也不会过时。但是,在一个拥有自己的邮件服务器的小型企业中猜测正确的电子邮件很容易。

已经有很多关于电子邮件收集或猜测的好帖子。

为独资企业和小企业购买电子邮件 - 高级策略

并非上述指南中的所有技巧都会为潜在客户提供经过验证的电子邮件。其中一些本地企业可能正在使用Gmail(甚至是Hotmail或AOL!),因此您可能需要狡猾。

黑客1:BBB是企业所有者信息的金矿

本地企业通常在BBB注册,其详细页面有时会公开显示企业所有者联系信息。

奖金 - 获得的企业主的全名:

黑客2:寻找现有引文中的联系信息

引文通常有联系信息; 这是雅虎地图中的一个。

1下来,1去。

黑客3:在线查找对评论的回复,以获取业主/决策者姓名和电子邮件。

这是负责保护医生网络声誉网络以响应负面评论的人; 他们恭敬地留下了他们的全名和电子邮件。

黑客4:在社交媒体头像上使用反向图片搜索

Yelp是当地企业试图保护其声誉的战场。要创建帐户,Yelp允许用户通过其他社交媒体帐户的Oauth登录。当使用来自其他社交媒体平台的数据创建Yelp上的帐户时,来自父社交媒体帐户的个人资料图片将自动导入Yelp帐户。

通过在业务所有者的头像上进行反向图像搜索(获取方便的Chrome插件)来响应Yelp页面上的客户投诉,您有时可以找到他们的其他社交个人资料并希望他们的全名 - 然后猜测并验证他们的电子邮件。

在通过图像搜索结果进行一些调查后,我们可以找到业务代表的全名。

我们有决策者的名字,一些额外的探矿者发现了这个业务的两个通用电子邮件地址。虽然我们没有直接发送此电子邮件的电子邮件,但我们同时提供了公司电话号码和地址。如果需要,我们可以通过电话或直接邮件联系。

向上移动市场:寻找中型企业

在略大且更有组织的企业中查找联系信息实际上比找到单人和单人商店的信息更容易。在探索中小型企业的决策者时,LinkedIn将成为您团队的BFF。如果您有很多Linkedin联系人,请让在您的团队中进行资格认证的任何人访问您的LinkedIn个人资料,以指导公司决策者。

这一次,让我们去旧金山的房地产

再次使用SEMrush,我们将编译我们的关键字列表。这一次,我采取了头条款Zillow.com目前在有机搜索中排名,并删除了所有品牌,地理定位和无关的查询。列表清理完毕后,我们会联合旧金山的地理术语变体。这是一个链接到Google Doc的所有设置。

我想要的目标只有几个。我没有为长尾关键词刮取桶,而是将每个关键字的地理修改符的位置和格式混合在一起,以便进行更有力的探索。

这只是我从Link Prospector出口中找到的潜在线索的一小部分。

接下来,让我们看一些针对稍微大一点的本地企业收发电子邮件的黑客行为。

黑客1:利用LinkedIn对利益相关者进行展望,并使用mailtester.com猜测他们的电子邮件

这封电子邮件很容易猜到; 它只花了两次尝试:

Hack 2:寻找联系人和详细的潜在客户信息的执行团队和生物页面

小型企业可能没有执行页面,因此请务必查看“关于我们”页面; 你会惊讶于人们在网上发布什么样的联系信息:

有时你很幸运,潜在客户在他们的生物页面上发布了大量的个人数据,你可以用它来告知最初的冷介绍过程:

编译本地潜在客户数据库

现在是时候为你想要定位的每一个垂直重复这个过程了。考虑到冷启动的出站转换率,我建议在您的数据库中至少获得1,000个本地企业。如果您想将数据收集外包,您可以使用更便宜的服务,如Odesk / UpWork。如果您要外包电子邮件,我建议您使用BriteVerify之类的第三方验证服务,这样您就不会损害您的电子邮件传送能力或浪费您的时间。如果您希望将整个流程外包,但需要一层管理和质量保证,我看到公司通过LeadGenius等服务获得了很好的结果。

毫无疑问,这是很多工作,最初的勘探和关键字列表构建可以通过外包服务完成 - 但我强烈建议您作为业务所有者,或者您最精明的链接构建器手动评估网站适用于潜在的代理/业务合适。

如何处理所有这些联系信息?

这里的目标不是开始冷嘲热讽这些人并在他们的服务上投球。没有触发事件(来自有机搜索的流量损失,罚款,CPC或CAC的大幅跳跃),我的经验是,企业不会在冷盘之后切换供应商。

以下是关于您可以对联系人执行的操作的一些想法:

  1. 举办免费活动,让当地企业主了解数字营销; 我从Orbit Media Studios偷了这个。他们经常在办公室举办Wine Web之夜,人们来这里喝几杯葡萄酒并讨论营销趋势。
  2. 将他们的电子邮件上传到重定向列表。
  3. 通过URL Profiler运行网站,以使用电子邮件地址,PageSpeed,可读性和内容指标等统计信息进一步丰富您的数据,或者刮取他们的电话号码。
  4. 参加当地的社交活动,为这些公司的人们提供工作空间。
  5. 向您所在地区的小企业主发送一份电子书,其中包含有用的本地化提示,使您成为当地的思想领袖。
  6. 每当您需要使用新的业务或服务时,请参考您的潜在客户列表,看看它们是否合适,以便您可以轻松上门。
  7. 为当地企业主创建数字营销简报,并通过电子邮件发送给您列表中的所有人,要求他们注册。
  8. 分析他们的付费搜索工作以发现明显的错误,并通过可操作的提示向他们发送电子邮件以改善他们的表现
  9. 通过尖叫青蛙运行他们的网站,找到任何易于修复的技术搜索引擎优化问题,您可以写一个快速的电子邮件并解释。
  10. 发送您的价目表以获得一次性服务,并让他们知道如果他们遇到困难,您可以在短时间内帮助他们。
  11. 你认为任何你会建立信任并让他们在他们有触发事件的时候考虑他们。

如果你认为你可以为这些企业做出努力,那就去做吧,但这对我来说永远不会有用。我将所有的销售工作集中在培养潜在客户和通过有用信息和友好信函建立信任上。祝你好运,快乐结束!

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