· seo优化

如果您像大多数营销人员一样,您可以在睡眠中命名销售漏斗的基本部分:意识,兴趣,评估,决策和购买。

当然,企业多年来调整了模型,增加了额外的步骤等等,但基本前提保持不变。但该模型存在一个问题:它与以客户为中心的相反。实际上,在传统的销售漏斗中,引线被视为有点像沿着传送带移动的统一小部件,沿途发生了各种各样的事情。

问题是,如果您不是以客户为中心,那么您的营销工作可能会浪费掉。如果我们为每一个精彩的内容策略提供镍,这些策略似乎在参与时会爆炸,同时产生很少(如果有的话)可衡量的投资回报,那么我们不仅仅有一个充满变化的存钱罐。

然而,将客户置于销售模型中心会改变这一点,因为客户现在可以推动所有内容和所有营销工作,而不是相反。在这篇文章中,我们将解释一个新的销售模式。也许到最后你会像我们一样:永远失去对漏斗的爱 - 并爱上飞轮。

一个什么轮子?
与其前身的漏斗一样,飞轮不仅仅是一个隐喻,而且是一种真实的工具,可以为多种现代发明提供动力。James Watt发明了灯泡的名声,飞轮是一个绕轴的圆盘或轮子。它具有各种工业应用,可以在汽车发动机,船舶以及许多其他需要产生,放大,储存和稳定能源的地方找到。

Jim Collins在他的书“ Good to Great”中描述的飞轮效应描述了一个水平安装在轴上的大型5,000磅金属圆盘。他要求读者想象推动它,以便绕着那个轴转动。首先,让它完全移动是非常困难的。但随着每次推动,它变得越来越容易,飞轮开始加速。柯林斯写道:

然后,在某一点上突破!事物的势头向你倾斜,向前投掷飞轮,转弯后转弯......嗖!......它自己的重量在为你工作。你在推动第一次旋转时没有比这更难,但是飞轮的速度越来越快。飞轮的每一圈都建立在之前完成的工作基础之上,从而加大了您的投入。快一千倍,然后一万,然后十万。巨大的重盘向前飞,几乎势不可挡。
这是营销的一个很好的比喻。因为这种势头不是任何单一推动的产物。相反,能量是累积的,由许多小推动产生,整体大于其各部分的总和。

理想情况下,营销和销售应该以同样的方式运作。营销工作所产生的能量,潜在客户和收入不是由任何单一渠道,内容或活动造成的; 这是一种累积效应。一旦它真的开始,一个良好的营销活动不断旋转。它产生能量。

把客户放在中心位置
飞轮将客户放在车轮的中心位置,而不是将潜在客户毫不客气地倾倒的漏斗。

例如, Hubspot首席执行官Brian Halligan将客户视为关键,飞轮本身分为三个相等的部分,每个部分代表客户旅程的各个阶段:吸引,吸引和喜悦。每个区域产生能量并将其传递到下一个区域,快乐阶段反馈到吸引力。

其他飞轮奉献者将光盘划分为市场营销,销售和服务 - 再次将客户置于中心位置。每次努力都会进入下一次,周围和周围循环,但始终围绕客户。

这可能是飞轮模型最重要的方面 - 它使客户居中。另一方面,漏斗没有考虑这些客户如何反馈到漏斗(或飞轮)以帮助创造额外的增长和参与。

漏斗无法想象客户不止一次向您购买,因此您通过漏斗获取客户的势头就会消失。每个季度之后,每个客户,每次转换 - 你都会重新开始。

学习飞行
飞轮的动量由三个主要部分决定:

车轮的重量
使用物理飞轮时,飞轮的质量越大,其动量越大,停止的难度越大。在以客户为中心的模式中,“重量”看起来像是一种卓越的客户服务体验,可以通过创建保留,建立大使并为您的营销和销售部门创造价值的方式建立您的声誉和品牌。您提供客户体验的方式将是您的业务模式所独有的。

旋转速度有多快
飞轮模型的速度实际上与你给车轮的“推动”次数有关。您的营销团队提供了多少内容?您使用哪些渠道与潜在客户联系?内容有多少潜在客户?

摩擦
减少飞轮摩擦是为了确保客户满意并保持您的努力一致。如果销售业绩不佳正在减缓市场营销的势头 - 或者如果糟糕的服务会影响对来之不易的销售的保留 - 您的飞轮将会减速,您的业务将受到影响。另一方面,当一切都对齐时,你的努力将相互馈送,让你的飞轮保持嗡嗡声。

寻找对齐和目的
制定一个模型和另一个模型来协调现实生活中的跨组织工作是一回事。找到一致性的一部分是文化,领导购买和协调部门之间的沟通。但是电梯的很大一部分必须是可操作的 - 并且将取决于拥有使营销,销售和服务协调的技术。

在CallTrackingMetrics(CTM),我们一直在考虑这种方式 - 虽然我们最近才发现了飞轮模型。我们的呼叫智能和管理平台汇集了飞轮的所有三个部分:营销,销售和服务。

它可以跟踪呼叫源,让代理标记和评分呼叫,帮助企业立即响应查询,并提供数据丰富的环境,可以向组织内的利益相关者通知营销,销售和服务绩效。它还有助于创建报告,以确定内容和活动的投资回报,客户反馈等。简而言之,它使您能够以有意义,有益的方式更容易理解并与客户互动。

这种参与很重要。很多。因为,在一天结束时,营销和销售都是为了在客户的旅程中创造更好的体验。漏斗模型从未认识到客户服务团队在产生客户保留,品牌建设以及发展更强大的关系以及企业与客户之间以及组织中不同团队之间保持一致性方面所发挥的重要作用。

最后,飞轮确保您企业中的每个人都有相同的目的:保持飞轮旋转,以便为您的客户创造更好的关系和体验。然而,一旦飞轮获得动力并且销售开始变冷,它似乎很难开始旋转,这是非常值得的。

All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OK