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外贸网站优化-当一个新的潜在SEO客户与你联系时,该怎么办?

外贸网站优化

· seo优化

如果你是一家公司的老板或个人顾问,你可能一直在考虑寻找新的客户。我们在这个行业里充斥着太多关于新营销漏斗、新营销理念和“一夜之间10倍流量的诡计”的建议。

但我们还没谈够的是当你把那个人变成你网站上真正的联系人时,你会做些什么。

我在这里不是说“铅”,因为这个词在我们的空间里被广泛使用,它已经成为所有事物的意思,同时也没有任何意义。一条线索可以是一个电子邮件地址,也可以是一份长篇报告,告诉你关于他们的需求,以及他们的预算和出生城市的一切。

我在这里所指的是一个营销合格领导(MQL),您将把它转化为销售合格领导(SQL),这样您就可以将他们转变为业务合格的领导(也就是一个新的客户)。(注:我只是编造了业务合格的领导,所以不要到处谈论BQL。也可以,但请相信我!)

在过去的两年里,我通过我的公司Credo帮助了许多企业与伟大的营销供应商建立联系,并通过这个渠道,我能够观察到代理机构和咨询公司是如何开展工作的。

我看到了各种各样的策略来试图接近客户,例如:

  • 发送一份录取调查,试图对铅进行更多的审查;
  • 派他们去一脉相承的链接让他们尽快安排一个电话;
  • 在第一个电话后发送一个初步的建议,然后与客户在电话中完善它;
  • 使用DocSend这样的工具发送跟踪的建议,这样您就可以根据他们是否查看过它进行跟踪。

我也见过更多。有些很好,另一些则不行。这篇文章不会深入探讨你可以使用的各种策略,因为你应该亲自测试这些策略。

我关心的是,你制定的销售战略,奠定了坚实的基础,你可以建立从未来。

我也有一个独特的看法,我们的行业,因为我可以看到什么样的销售过程实际上关闭潜在客户到实际客户。虽然你可能正在做一些你认为非常有效的事情,但我很有可能知道一个更好的方法。

今天,我要给大家一个关于我所知道的关闭客户的看法,以及我用来结束很高比例的想要和我一起工作的项目的销售过程。

当客户联系你时,该怎么办?

在像咨询公司这样的服务业务中,销售的第一条规则是:您对潜在客户的答复越早,您越有可能将它们关闭为实际的客户端。

在过去的几年里,我试图教育企业,他们应该与多家机构进行沟通,并获得多项建议,了解每一家机构必须提供什么,并能够对它们进行比较,以便为它们的具体业务做出正确的决定。

然而,我一次又一次地看到第一个回应的机构是那个关闭项目的机构,大概是70%的时间。

这绝对可以是模板化的响应,Gmail的罐装响应或您选择的CRM中的模板之类的工具可以提供帮助。我个人用哈勃氏并在那里推送表单条目萨皮尔,但是有许多不同的选择;我相信您可以找到一个将您的表单技术与您的CRM连接起来的选项。

在你的答复中,你必须至少包括以下三点:

  1. 尽快回复,感谢他们与你联系
  2. 承认他们感兴趣的项目
  3. 安排一个时间,尽快在电话上聊天

正如我上面所说的,我看到许多机构在与潜在客户通电话之前很久就发送了一份录取问卷,这是一页或两页。

我建议不要这样做,因为这样会减慢进程。有些你本来会赢的客户只会转到另一家机构。当你真正需要做的是消除他们选择你的决定中的摩擦时,你就给他们工作。

这种最初的联系也不是告诉他们所有你帮助过的品牌和你得到的结果的地方。如果他们联系你,他们已经很感兴趣了。别让他们想。

你的回应有一个目标:让他们和你安排一个电话。

第一次打电话要学些什么?

如果您遵循了我上面的说明,您将让客户尽快安排与您通话(当您有空时)。别忘了把他们的电话号码也包括进去!

把电话安排30分钟,这样你就可以:

  1. 了解他们的项目,并且
  2. 不要花太多时间在他们身上,以防他们不够资格。

顺便提一句,如果你得到了太多的“线索”(希望我们都是如此幸运),而不适合你的业务,从而浪费了你或你的销售人员的时间,那么你可能会想在你的领导表格上增加一些摩擦。更多并不总是更好。

你应该知道你最好的客户是谁,他们雇你做的是什么样的工作,而你是班里最好的客户;你至少要离开这第一个电话,至少要知道他们是否合适。

如果它们非常合适,那么您可以在销售过程中将它们向前移动(通常是一次回顾和另一次调用)。

你也可以使用这个过程来确定表面上看起来很合适的线索,因为他们能够并且愿意成功地填写你的领导表格,但是当你深入了解他们的业务和需求时,你会发现他们并不是一个很好的人选。我们一会儿再谈这个。

在这个最初的电话中,您需要覆盖所有这些点,以确定您是否应该介绍工作:

  1. 他们的商业模式是什么,这样你就可以理解他们是否有利可图;
  2. 他们正在寻找的项目类型,如战略或服务或其中的组合;
  3. 他们的内部团队结构和他们对营销渠道的知识,他们向你询问;
  4. 无论与你交谈的人是拥有最终批准和预算控制权的人,还是他们被委托负责采购一个机构,但最终不是决策者;
  5. 其预算范围;
  6. 他们想要开始的时间表。

感谢他们的时间,并设定他们的期望值,你下一步会做什么,以及什么时候他们可以期待得到你的回音。

现在你的工作真的开始了。

在第一个电话之后

假设与潜在客户的第一次通话进行得很顺利,您将需要遵循一个流程,以便后续工作不会失败,流程也会向前推进。

这部分很重要。

打完电话后,跟你谈话的人一起跟进。通过电子邮件重温这一呼吁,并重申您的下一步步骤。

首先,感谢他们抽出时间。不管你是否最终决定推广这个项目,你都应该感激他们决定与你交谈,而不是其他人。

第二,回顾一下你在电话中讨论的内容。我喜欢用我的CRM做笔记(如上面提到的,我使用HubSpot),然后使用这些记录来编写概要。CRM应该与您的电子邮件系统集成,并允许您从其内部直接发送电子邮件,这样您就不必在您的CRM和您的电子邮件客户端之间移动。

下面是一个模板式的响应,我在第一次调用之后回复某人时会用到这个响应:

嗨,
谢谢你今天的谈话!我喜欢了解更多关于你的业务和我们如何可能帮助。
正如我们所讨论的,公司正在寻找项目的类型。
正如我在电话中提到的,我的下一步是花一些时间回顾你的网站和你的项目,以确定它是否适合我。我将在48小时内与你联系(注:如果你在周五聊天,在这种情况下,比如周一结束),我会用我的调查结果和我认为我可以为你的事业增加价值的地方来改变这一情况。如果你的项目不适合我,我可以建议一些其他人,你应该谈谈。
谢谢你,你很快就会收到我的来信!
约翰

现在,您可以检查他们的项目和网站指标,看看您可以在哪里增加价值,如果它是一个项目,可以在预算范围内,他们为您概述。

然后,决定你是应该推广这个项目,还是把它们转到其他地方。

决定是否推广这项工作

销售是决定谁是正确的前景和不是,然后优化你的时间集中在客户的你。想要签署-而不是那些不适合你的业务。

希望您知道您的理想客户是谁,就预算而言,也包括他们需要的工作类型(策略、服务或其中的某些组合)以及营销渠道。一旦你知道你的理想客户是谁(或者不是),你就可以更容易地决定你是否应该推销你的工作。

在我的经验中,看到超过1000个项目介绍给营销供应商,在“第一次电话会议上要学什么”部分中提到的六个因素是那些可靠地帮助你理解你是否应该推广这项工作的因素。

应避免的一些因素是:

  1. 不切实际的期望或时间表
  2. 无预算或低预算
  3. 没有资源把事情做完
  4. 他们的前四家机构还没搞清楚
  5. “除非他们得到帮助”

我喜欢SEO行业中的很多人都是乐于助人、真诚善良的人,他们想要帮助别人,但如果你开始雇佣那些无法支付你经营盈利业务所需费用的客户,或者你与许多其他机构发生了问题,那么你就会对自己和你的业务造成损害。

如果我每次听到一家机构说他们“投入了工作,但预算却很高”的时候,我就有了一美元,我现在就可以在经济上独立,并退休到瑞士的一个山区小镇了。

听我大声而清晰地说:

你不必把每一个项目都抛到你的膝上。

如果项目不符合您的最低项目预算,您可以获得超大型回报的客户类型,或者不在您的核心能力范围内(天才区),那么你就不应该推介这个项目。

让我解释一下原因。

如果一个客户低于你的最低项目门槛,而你提出他们,你已经浪费了两个人的时间。你通过创建一个提案和潜在的项目计划而浪费了你的时间,而你也浪费了他们的时间,因为他们花了一天的时间来回顾一些他们永远不会签署的事情。

第二,如果他们谈判回来试图降低预算,你将花费你的时间去获得一个比他们理想需要和负担得起的项目更小的项目。你实际上是在花费更少的时间来赚更少的钱,当你可以花时间去推销和与那些能轻易支付你的服务的人谈判的时候。

如果你签署的项目是小于或正确的,而你的最低限度,同时又处于他们的预算的顶端,你可以放心,这个客户将花费更多的时间比他们正在支付,因为他们感到压力,使其迅速运作。除非你明确地设定了期望,并且非常擅长对超出他们所付报酬范围的工作要求说不,否则这个项目很快就会滚雪球,占用太多的时间,从而使它出现赤字。

不要抛出一个很有可能出现赤字预算的项目。那是商业101,你会后悔的。我保证。

结语

我希望这篇文章能帮助你学会当一个新的潜在的咨询客户第一次联系你或你的公司时该怎么做。

首先,速度至关重要。虽然我们希望相信最好的投球最终会赢得生意,但经验告诉我们,最常见的是第一个真正得到推销和签约的人。

第二,尽快给潜在客户打电话。不要依赖电子邮件,因为你可以在30分钟的电话中获得比一连串电子邮件更多的信息。人们很忙,你不想给他们制造更多的摩擦。给他们打电话。

第三,你需要发一封后续邮件在电话打完几个小时后,你就会感谢他们的时间,重温你讨论过的内容,并设定他们对你下一步的期望,以及他们什么时候会再收到你的消息。请随意使用我的模板,并根据您的具体需要调整它。

第四,决定你是否想推广这个项目。不要把那些太小的项目抛出你/你的机构的天才区域之外,在那里你必须提供的不是他们的最高杠杆选择,或者他们不是为了使项目成功而在内部设置的。如果这些都是真的,您的项目就不会成功。

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